مدير مبيعات – حلول الطباعة الصناعية وخطوط الإنتاج

قيادة وتوسيع وظيفة المبيعات لقسم يبيع حلول الطباعة الصناعية (مثل الترميز والتوسيم، الطباعة الكبيرة، الرقمية/الحبر، الوسم) و منتجات خطوط الإنتاج الصناعية (مثل السيور، أنظمة الفحص، آلات التعبئة، مكونات الأتمتة). امتلاك دورة حياة المبيعات من التخطيط لدخول السوق، الميزانية، والتنبؤ إلى إدارة الأنابيب، تنفيذ الصفقات، ونمو الحسابات. بناء فريق عالي الأداء، تعزيز علاقات العملاء، وتقديم إيرادات مربحة تتماشى مع استراتيجية الشركة.

المسؤوليات الرئيسية

1) استراتيجية المبيعات، التخطيط والتنبؤ

• تطوير خطط مبيعات سنوية وربع سنوية، أهداف الإيرادات، وأهداف الهامش لمحافظ الطباعة وخطوط الإنتاج.
• امتلاك دقة التنبؤ.
• تقسيم الأسواق (القطاعات الصناعية، الجغرافيا، مستويات العملاء) وتعريف طرق دخول السوق.
• تحديد فرص النمو: دورات الاستبدال، خطوط جديدة/تعديلات، وارتباط الخدمات/المستهلكات.

2) الميزانية والحوكمة التجارية

• بناء وإدارة الميزانية للقسم وتتبع الأداء مقابل الخطة.
• تحديد وتطبيق أسعار، أطر الخصم، وحدود الموافقة؛ ضمان ربحية الصفقة والانضباط في التدفق النقدي.
• الإشراف على قرارات العطاء/عدم العطاء، ردود العطاءات، والتفاوض على العقود (الشروط، SLAs، الضمانات، حزم الخدمة).

3) إدارة الأنابيب والمبيعات

• امتلاك الأنابيب عبر مراحل الفرص (التأهيل → الحلول → الاقتراح → التفاوض → الإغلاق).
• تنسيق الهندسة المسبقة/الهندسة التطبيقية للعروض، العينات، التجارب، والاقتراحات الفنية.
• دفع البيع المتقاطع بين حلول الطباعة، معدات خطوط الإنتاج، وعقود ما بعد البيع/الخدمة.

4) قيادة الفريق والأداء

• توظيف، إدماج، تدريب، وتطوير مواهب المبيعات.
• تحديد معايير النشاط (الاجتماعات، العروض، الزيارات الميدانية، التجارب) ومراقبة المؤشرات الرائدة.
• إجراء اجتماعات هيكلية 1:1، مكالمات مشتركة مع العملاء، وجولات ميدانية؛ تقديم ملاحظات وتدريب مستمر (المنتجات، المنافسة، التفاوض).

5) إدارة العملاء والحسابات

• امتلاك علاقات تنفيذية مع الحسابات الرئيسية؛ رسم خريطة أصحاب المصلحة (العمليات، الهندسة، الشراء، QA).
• بناء خطط حساب تغطي القاعدة المثبتة، جداول الإنتاج، مشاريع التوسع، وعقود الخدمة.
• ضمان رضا العملاء العالي خلال التسليم، التشغيل، والدعم بعد البيع؛ تصعيد وحل المشكلات بسرعة.

6) إدارة القنوات والشركاء (إذا كان ذلك مناسبًا)

• اختيار، إدماج، وإدارة الموزعين، البائعين، المتكاملين، OEMs؛ تحديد حقوق الإقليم ومقاييس الأداء.
• إجراء تسويق مشترك، مراجعات الأنابيب، تمكين، وخطط تحسين الأداء.

7) التعاون عبر الوظائف

• العمل عن كثب مع الهندسة/التقنية، ما بعد البيع/الخدمة، العمليات/سلسلة التوريد، المالية، والتسويق لضمان جاهزية الحل، جداول التسليم، جمع النقد.
• تقديم ملاحظات السوق إلى إدارة المنتجات حول فجوات الميزات، التسعير، والتحركات التنافسية.

8) الامتثال، المخاطر والسلامة

• ضمان الامتثال لـ سياسات الشركة، معايير الأخلاق/مكافحة الرشوة، قواعد العطاءات، ومتطلبات السلامة في الموقع.
• إدارة مخاطر العقود (الأضرار السائلة، سندات الأداء، حدود الائتمان) بالتنسيق مع المالية/القانونية.